An den Nachbarn verkaufen, ohne sich zu verkaufen

Warum der Nachbar oft mehr zahlen würde als jeder andere

Für einen fremden Käufer ist Ihr Grundstück ein Grundstück. Für den Nachbarn ist es etwas anderes: die Erweiterung seines eigenen, der Schutz seiner Aussicht, die Verhinderung eines Bauvorhabens, das ihn stören würde, oder ein Haus für die eigenen Kinder in Sichtweite. Das sind Gründe, die einen Preis über dem Marktwert rechtfertigen können, und zwar aus seiner Sicht vollkommen rational.

In der Fachsprache heißt der Teil, der über den Marktwert hinausgeht, Grenznutzen. In der Praxis heißt er: der Nachbar ist der einzige Interessent, für den Ihr Grundstück mehr wert ist als für den Markt.

Nur zahlt er diesen Preis nie, wenn er merkt, dass Sie ihn brauchen. Und das ist der Kern des Problems.

Die vier Fehler, die diesen Vorteil vernichten

Jeder davon passiert regelmäßig, und jeder kostet sechsstellig:

• Zuerst den Nachbarn fragen. Wer als Erstes beim Nachbarn klingelt, hat ihm gesagt, dass er verkaufen will, dass er noch keinen Käufer hat und dass er den Aufwand scheut. Drei Informationen, die jede Verhandlungsposition erledigen.
• Ohne Bewertung verhandeln. Der Nachbar weiß oft, was Sie damals bezahlt haben, kennt den Zustand und hat jahrzehntelang zugesehen. Wenn Sie ohne eigene Zahl in das Gespräch gehen, verhandelt er mit seinen Zahlen.
• Den Freundschaftspreis anbieten. Aus einem guten nachbarschaftlichen Verhältnis wird gern ein Abschlag. Der Nachbar bleibt Nachbar, der Abschlag bleibt für immer, und die Kinder, die später erben, verstehen ihn nicht.
• Mündlich einig werden. Ein Grundstückskaufvertrag braucht die notarielle Beurkundung, alles davor bindet niemanden. Wer sich am Gartenzaun einigt und dann sechs Wochen auf den Notartermin wartet, erlebt häufig eine Nachverhandlung.

Die Vorkaufsrechte, an die niemand denkt

Bevor Sie an irgendwen verkaufen, muss geklärt sein, ob jemand anderes ein Recht darauf hat, an dessen Stelle zu treten. Das kommt häufiger vor als erwartet und fällt sonst erst beim Notar auf.

Ein gemeindliches Vorkaufsrecht nach dem Baugesetzbuch kann für bestimmte Flächen bestehen, etwa in Sanierungsgebieten oder bei Flächen für den Gemeinbedarf. Die Gemeinde muss im Verkaufsfall gefragt werden und kann eintreten. Ein Vorkaufsrecht eines Mieters kann bestehen, wenn Wohnungseigentum begründet wurde, während der Mieter schon in der Wohnung lebte. Und es gibt eingetragene Vorkaufsrechte im Grundbuch, oft aus alten Verträgen, zugunsten von Verwandten oder genau dieses Nachbarn.

Deshalb gilt die Reihenfolge: zuerst der Grundbuchauszug und die Auskunft der Gemeinde, dann die Bewertung, dann das Gespräch. Wer in umgekehrter Reihenfolge arbeitet, verhandelt über etwas, das er möglicherweise nicht frei verkaufen kann.

Wie wir es machen

Wir bewerten zuerst, ohne dass jemand im Ort davon erfährt. Dann sprechen wir den Nachbarn an, und zwar wir und nicht Sie. Das ist kein Theater, sondern ein Unterschied in der Sache: Ein Makler, der fragt, ob grundsätzlich Interesse besteht, hat nichts preisgegeben. Ein Eigentümer, der dasselbe fragt, hat alles preisgegeben.

Wir legen dem Nachbarn eine Zahl vor, die begründet ist, und sagen ihm, dass es weitere Interessenten gibt, falls das stimmt. Falls es nicht stimmt, sagen wir es nicht. Druck, der sich als erfunden herausstellt, kostet in einer Nachbarschaft mehr als er bringt, weil man sich danach weiter täglich sieht.

Und wir rechnen Ihnen vorher aus, was der Verkauf an den Nachbarn gegenüber dem Verkauf am Markt bedeutet. Manchmal sind es zweihunderttausend Euro Unterschied, manchmal ist der Nachbar der beste Preis, den es gibt. Beides kommt vor, und man weiß es erst, wenn man gerechnet hat.