Verkaufen, ohne das Haus zur Besichtigung freizugeben

Wer bei einem Millionenobjekt zur Besichtigung kommt

Ein offenes Inserat mit Preis und Bildern erreicht nicht nur Käufer. Es erreicht Nachbarn, die wissen wollen, wie es innen aussieht. Leute, die gerne Häuser ansehen, wie andere Autos ansehen. Wettbewerber, die den Zustand prüfen. Und, in dieser Preisklasse regelmäßig, Menschen mit einem anderen Interesse als dem Kauf.

Was jeder von ihnen mitnimmt, ist mehr als ein Eindruck: wo die Alarmanlage sitzt und ob sie scharf war, welche Fenster sich nicht schließen lassen, was an den Wänden hängt, wo der Safe steht, ob ein Hund da ist, und wann niemand zu Hause ist. Diese Angaben sind nach einer einzigen Besichtigung draußen und nicht mehr zurückzuholen.

Dazu kommt der Preis selbst. Wenn im Ort bekannt ist, was Ihr Haus kosten soll, ist diese Zahl Gesprächsthema, bevor ein Vertrag existiert. Und wenn das Objekt nach sechs Monaten noch inseriert ist, wird aus der Zahl eine Geschichte.

Die sechs Regeln, nach denen wir arbeiten

Keine davon ist ungewöhnlich. Ungewöhnlich ist, dass sie eingehalten werden:

• Kein offener Termin, nie. Jede Besichtigung findet einzeln statt, zu einer Zeit, die Sie bestimmen. Zwei Interessenten begegnen sich bei uns nicht.
• Finanzierung vor Besichtigung. Wer Ihr Haus von innen sehen will, legt vorher eine Finanzierungsbestätigung oder einen Kapitalnachweis vor. Das ist der wirksamste einzelne Filter, und er kostet nichts außer einer unangenehmen Frage.
• Vertraulichkeitserklärung, wo es passt. Bei einem stillen Verkauf unterschreibt der Interessent, bevor er Adresse und Unterlagen bekommt.
• Keine Innenaufnahmen mit persönlichen Gegenständen. Keine Familienbilder, keine Kunst, keine Urkunden an den Wänden. Was auf einem Foto zu sehen ist, ist dauerhaft im Netz, auch nach dem Verkauf.
• Kein Grundriss und kein Luftbild vor der ersten ernsthaften Prüfung. Ein Grundriss zeigt, wo die Schlafzimmer liegen, ein Luftbild zeigt die Zufahrt und wo es dunkel ist.
• Wir sind immer dabei. Kein Schlüssel wird herausgegeben, niemand geht allein durch das Haus, und am Ende zählen wir die Türen ab.

Was das kostet

Ehrlich: Zeit. Wer vorab eine Finanzierungsbestätigung verlangt, verliert Interessenten, die eine hätten bekommen können, es aber nicht der Mühe wert finden. Wer einzeln statt gesammelt zeigt, braucht für zehn Besichtigungen zehn Termine. Und wer Grundriss und Luftbild zurückhält, bekommt weniger Anfragen.

Der Tausch lautet: weniger Anfragen, von denen mehr ernst sind. In unserer Erfahrung führt das bei hochwertigen Objekten nicht zu einem längeren Verkauf, sondern zu einem kürzeren, weil die Gespräche mit Leuten stattfinden, die kaufen können. Garantieren kann das niemand, und wir sagen Ihnen vorher, dass es Ihre Entscheidung ist.

Bei einem Objekt, das viele Käufer finden kann, etwa in einem Markt mit tiefer Nachfrage, kann der umgekehrte Weg besser sein: offen, breit, schnell. Welcher der beiden Wege zu Ihrem Objekt passt, sagen wir nach der Einwertung und nicht vorher.

Der Teil, der nichts mit dem Preis zu tun hat

Wenn Sie noch in dem Haus wohnen, ist eine Besichtigung ein Fremder in Ihrem Schlafzimmer. Wenn Kinder dort wohnen, ist es ein Fremder in deren Zimmer. Wenn Sie nach einem Todesfall oder in einer Trennung verkaufen, kommt dieser Fremde in eine Wohnung, in der noch alles steht.

Das ist kein weicher Faktor. Es ist der häufigste Grund, warum Verkäufe in diesem Segment abgebrochen werden, und er wird vorher fast nie besprochen. Wir besprechen ihn vorher: welche Räume gezeigt werden, welche nicht, was vorher weggeräumt wird und ob Sie während der Termine im Haus sein wollen oder ausdrücklich nicht.